以建造别墅产品闻名的房地产商龙湖近期再次受到业界的关注。上月中旬，龙湖与葛洲坝联合打造的位于北京西三环的高端别墅项目西宸原著首期开盘即取得10亿元的销售额，30套别墅开盘2小时内即宣布售罄。
项目的热销也让西宸原著的营销负责人李昂成为业内关注的焦点。在近期参加人民网房产频道的访谈节目时，李昂也首次对外披露了西宸原著热销背后的故事，以及他对北京高端别墅项目近年来的客群结构变化、当前的市场竞争形势等行业问题的观察。
李昂坦诚，以西宸原著首期开盘的30套房源计算，每套均价几近3300万元，要在短期内找到30个这种量级的客户确实不易。他说，在这种情况下，龙湖能够做的，归结起来就是“极致”二字。
“第一是产品的极致，第二是口碑的极致，第三是体验的极致，”李昂说。按他的说法，将产品做到极致，即是发挥龙湖一贯的细节把控能力，研发部门、客户调研团队、营销团队在产品开发初期即共同合作，最终呈现给客户的就是此前没有见过的产品形态。
李昂举例称，在西宸原著样板间的打造上，他们就花了数百万元在地下建了高达几米的海底世界，还有270度的地下采光设计。这些独特的设计成为了那些来参观样板间的意向客户最终下单的关键点。此外，李昂表示，西宸原著的热销也得益于龙湖在业主、行业内的口碑传播以及提供给项目意向客户现场体验服务的极致。
“这种高量级的客户很有主见，轻易的营销策略是没法真正打动他们。”李昂说，“所以，有一个好的产品，让他们能够进入这种看见产品就产生兴趣、很兴奋的状态很重要。”
但与此同时，北京今年高端住宅项目供应量的“井喷”让业界将此称之为“豪宅元年”。根据机构统计的数据，今年入市销售的单价在10万元/平方米以上的高端住宅项目就有十几个，加上一些老项目后期产品相继入市，这些量级的高端住宅项目今年在售的将超过20个。北京高端住宅市场的激烈竞争局面似乎不用言说。
李昂表示，面对高端住宅市场需求量较为稳定而今年竞争又异常激烈的局面，在产品的定位上做到差异化就非常关键。他说，西宸原著最重要的差异化就在于它的地段和业态的唯一性。
“2000万及以上的项目，客户在北京市场的选择很大，如果在他选择的序列里面脱颖而出，差异化、唯一性很关键。”李昂说，“因为客户最认可的还是三环旁边的别墅属性，内城豪宅……比如三环边今天有一个西宸原著项目，这是不可复制的，未来也不会再出现此类项目，因为政策限制，整个四环里对容积率的要求，使得西宸原著这个内城别墅产品成为唯一。客户对此很了解，这也是最后客户去买单的主要原因。”
而对于下半年的销售策略，李昂表示，基于地段的优势和资源的稀缺性，西宸原著别墅产品未来要实现溢价，接下来将会进入一个顺销期。即产品不会集中开盘，而是每个月可能会进行一次价格调整，长期来看其价格将是一个向上的趋势。
此外，李昂表示，下半年西宸原著将会推出平层产品。“其实在一期的时候还是有一些客户，他能够买得了我们的别墅，看中了我们的地段价值和社区品质，但是他可能更需要一个平层产品，接下来我们会通过平层的供应来满足这部分客户的需求。”
